Финансовый портал » ?????? » Каналы и система сбыта продукции

Каналы и система сбыта продукции

21-03-2014

Организуя реализацию продукции на фирме, необходимо четко представлять, как будет осуществляться переход товара от производителя к потребителю, т.е. каким образом формируются каналы сбыта. Каналы сбыта представляют собой схемы движения товара от производителя к потребителю, т.е. осуществляются товародвижение, распределение и сбыт.


При работе на свободный рынок фирма самостоятельно определяет ассортимент, количество и качество выпускаемой продукции. В этом случае задачи реализации товаров включают определение возможных рынков сбыта, выбор конкретных каналов реализации, установление системы цен. Производитель товара может осуществлять реализацию самостоятельно, путем создания собственной сбытовой сети и органов сбыта или доверяет реализацию торговым посредникам, предпринимателям, действующим в сфере обращения, являющимся специалистами в торговле и коммуникации с покупателями.


Фирма самостоятельно определяет, как, по какой модели будет проходить процесс сбыта. Каждый тип канала имеет определенные характеристики по количеству звеньев, затратам, способам транспортировки, уровню контроля за ценами, процессом движения товаров, взаимодействия с покупателями.
Выбор наиболее приемлемых для фирмы каналов сбыта зависит от общих целей товародвижения: доставки товаров в нужное место, в указанное время, с минимальными затратами и высокой эффективностью реализации.


Прямые каналы сбыта целесообразны при определенных условиях, когда существует достаточно большой объем и широкий ассортимент реализуемого товара; наблюдается высокая территориальная концентрация покупателей; есть возможности создания развитой сети собственных складов; необходимы высокоспециализированный сервис товара, достаточно неустойчивые цены и гибкая ценовая политика и т.д.


Использование услуг посредников при реализации произведенной продукции может быть связано с необходимостью создания разветвленной, достаточно дорогой сбытовой сети; существует большая территориальная протяженность рынка, значительные транспортные расходы, нет достаточных знаний о рынке и покупательских предпочтениях и др.


Выбирая каналы сбыта или формируя новые, фирма исходит из того, что каждый из них имеет свою экономически оправданную область применения, структуру, специализацию и назначение. Протяженность канала сбыта характеризуется числом посредников. Коэффициент звенности сбытовой деятельности определяет среднее количество звеньев, которые проходит товар от производителя к потребителю. Причем, чем прямее путь от производителя к потребителю, тем он дороже, так как в этом случае изготовитель формирует специализированные органы, службы сбыта и продвижения товара.

 

Выбор каналов сбыта должен учитывать как сбытовые затраты, так и результаты реализации. Важно найти оптимальное их соотношение с учетом следующих параметров:
• для каких целевых групп покупателей предназначен товар;
• какие виды и формы сбытовых посредников лучше всего использовать для достижения максимального эффекта;
• соответствует ли количество товара, которое фирма может произвести в течение определенного периода времени (года, квартала, месяца), тому объему поставок и покупок, который может быть реализован за этот же период времени;
• какие условия поставки, хранения, упаковки ожидает покупатель, какие могут быть предложен-ы дополнительные услуги.




Еще по теме

Основным инструментом, обеспечивающим изменение внутренней среды в..

Представление о сути денег опирается на три их основных свойства:..

Лампочка

Организация бизнеса без финансовых вложений — один из самых..

В условиях простого рыночного хозяйства деньги как мера стоимости..

Функции денег

Ничто на рынке не может называться деньгами, если оно не выполняет в..
Статьи
Приватизация квартиры продлена до 2018 года
Бесплатная приватизация квартиры была в четвертый раз продлена до 2016 года, хотя первоначальный вариант..
Что делать если потерял кредитную карту?
Сейчас достаточно сложно найти современного человека, который не обладал хотя бы, как минимум, одной..
Преимущества, недостатки и особенности ЗПИФ
Инвестированием в ПИФы в России стали заниматься не так давно, но этот финансовый инструмент уже успел..